Anasayfa » E-Ticaret ve Dijital Pazarlama » B2B Pazarlama Nedir? En İyi B2B Marketing Stratejileri (2023)

B2B Pazarlama Nedir? En İyi B2B Marketing Stratejileri (2023)

B2B (Business to Business) pazarlama yani İşletmeden İşletmeye Pazarlama, işletmelerin diğer işletmelere yönelik olarak ürün ya da hizmetlerini pazarlamasıdır. B2C pazarlamanın (Tüketiciden İşletmeye) aksine, B2B pazarlamada hedef kitle bireyler değil, diğer işletmelerdir.

B2B pazarlama stratejileri, işletmelerin ihtiyaçlarına özgü planlar geliştirme ve uygulama sürecini içerir.

B2B marketing, tüketicilere doğrudan satış yapan Business to Consumer (B2C) yaklaşımına kıyasla daha karmaşık ve detaylı bir süreçtir.

Bir şirketin diğer işletmeler nezdinde oluşturduğu algı, son müşteriye sunduğu imaj ve kendi çalışanlarına verdiği mesaj büyük bir öneme sahiptir. B2B pazarlama stratejisi belirlenirken, tüm bu faktörler dikkate alınarak hareket edilir.

Peki B2B marketing nedir? B2B stratejileri ve B2B pazarlama örnekleri hangileridir? Detaylı bir biçimde inceleyelim.

B2B Pazarlama Nedir?

B2B pazarlama nedir diye bakacak olursak işletmeden işletmeye anlamına gelen business-to-business kelimesinin kısaltmasıdır. Bu iş yaklaşımında şirketler, doğrudan son kullanıcıya değil, diğer işletmelere ürün ya da hizmet sunmayı amaçlarlar.

Diğer işletmelere ürün veya hizmet satan şirketler B2B pazarlama stratejilerini kullanır.

B2B nedir örnek verecek olursak inşaat sektöründe faaliyet gösteren bir firma düşünelim.

Bu firmanın B2B pazarlama stratejisinin ilk aşaması inşaat malzemeleri tedariği için beton, çimento ya da demir sağlayan üreticilerle ilişki kurmasıdır.

Beton ya da demir sağlayan firma, kendi pazarlama ve stratejisi doğrultusunda, bu malzemeleri kullanarak inşaat yapacak olan firmaya ürünlerini pazarlar.

b2b pazarlama nedir

Tedarik süresi, malzemelerin lojistik maliyetleri, ürünün dayanıklılığı ve performansı, satıcının inşaat firmasına sunacağı pazarlama adımlarının ana hatlarını belirler.

Benzer bir durum bilgi teknolojisi sektöründe de gözlemlenir.

Şirketlerin iç süreçlerini optimize etmek amacıyla oluşturulan yazılımların diğer işletmelere pazarlanmasında, bu yazılımların kolay entegrasyonu, kullanım maliyetlerinin avantajı ve sunulan müşteri desteği, pazarlama stratejisinin temel bileşenlerini oluşturur.

Yine bir B2B nedir örnek verecek olursak Vebilişim Teknoloji olarak bizler de B2B (işletmeden işletmeye) e-ticaret modeliyle faaliyet göstermekteyiz.

Firmaların ihtiyaçlarına yönelik çeşitli dijital çözümler sağlıyor ve işletmelerin dijital dönüşüm süreçlerine destek oluyoruz.

Vebilişim’in müşterileri bireysel tüketiciler değil, diğer işletmelerdir. Bu nedenle tüm pazarlama çabalarımız B2B olarak sınıflandırılabilir.

B2B pazarlama nedir sorusunun cevabını öğrendiğinize göre, B2B ve B2C pazarlamanın arasındaki farkları biraz inceleyelim.

B2B vs B2C Pazarlama – Arasındaki Farklar Nelerdir?

B2B ve B2C pazarlama arasında pek çok temel fark bulunsa da en önemli fark, hedeflenen kitleleridir.

B2C şirketleri, günlük bireylerin ihtiyaçlarına, ilgi alanlarına ve zorluklarına odaklanır. B2C ürünlerinin örnekleri, mağazada bulunan her şey olabilir, güneş gözlüğü vs.

B2B pazarlama ise şirketlerindeki bir sorun noktasını çözmeyi amaçlayan işletmelere satış yapar.

B2B ürün örnekleri arasında bir zorluğa çözüm sağlayan ürünler bulunur. Örneğin, satış otomasyon yazılımı gibi.

B2C pazarında, müşterinin başlıca hedefi kârı artırmaktır.

B2B pazarında ise kârı artırmak kadar, maliyetleri düşürmek de büyük bir öneme sahiptir.

Hem düşük maliyet hem de her bir ürün ya da hizmet için elde edilen verimlilik, B2B pazarındaki satıcılar ve alıcılar için temel ilkelerdir.

B2B Pazarlama Nasıl Yapılır?

B2B pazarlama nedir anladığımıza göre şimdi B2B marketing nasıl yapılmalıdır detaylı bir biçimde inceleyelim.

Ortalama bir tüketici, tipik bir işletmenin ROI yani yatırımın geri dönüşünü veya satın aldığı üründen elde edeceği en yüksek yararı değerlendirme gibi konularda pek vakit harcamaz, bu nedenle onu ikna etmek genellikle daha basittir.

Bu nedenle B2B pazarlama, tüketicilere doğrudan satış yapan Business to Consumer (B2C) yaklaşımına kıyasla daha karmaşık ve detaylı bir süreçtir.

B2B pazarlama nasıl yapılır diye bakacak olursak eğer alıcı tarafında yer alıyorsanız, satın alacağınız ürünle ilgili derinlemesine bilgi sahibi olmanız gerekmektedir.

Satıcı olarak faaliyet gösteriyorsanız, ürününüzü satın alacak olan işletmeyle kurduğunuz ilişkiyi ve iletişimi en üst düzeyde tutmanız esastır.

İşletmeler, iletişim kabiliyetleri gelişmiş ve müşteri dilini etkin bir şekilde kullanan firmaları tercih etmektedir. Bu nedenle iş ilişkilerinizde iletişimin değerini göz ardı etmemeli ve pazarlama stratejinizin büyük bir bölümünü bu alana ayırmalısınız.

B2B pazarlamada dikkat edilmesi gereken diğer bir husus da maliyet ve kar analizidir.

Hem satan hem de alan işletmeler, işlem gerçekleştirmeden önce birçok firma ile görüş alışverişinde bulunurlar.

Karar verme sürecini, elde edilecek karın yüksek, maliyetlerin ise düşük olmasına dayandırırlar.

B2B pazarlama artık sadece ürünün satışıyla veya geleneksel yaklaşımlarla sınırlı değildir.


B2B pazarlama nasıl yapılır daha iyi kavramak adına farklı bir örnekle bu durumu açıklayalım.

Örneğin, büyük bir otomobil üreticisini düşünelim. Bu üretici firma, otomobilin içerisinde kullanılacak olan lastik, cam, fren sistemi gibi birçok bileşeni farklı tedarikçi firmalardan satın alır.

Her tedarikçi, kendi uzmanlık alanındaki ürünü en iyi şekilde üreterek ana firmaya sunar. Ana üretici firma da bu bileşenleri toplar ve tam bir otomobil olarak montajını gerçekleştirir.

Böylece, B2B iş modeline uygun çalışan tedarikçi firmalar, ana üreticiye sürekli olarak bileşen sağlayarak işlerini sürdürürler.

B2B Pazarlama Stratejileri

B2B pazarlama stratejileri, işletmelerin kuvvetli yönlerinden en iyi şekilde yararlanabilmek amacıyla oluşturulur. Fakat bu süreçler B2C’ye kıyasla daha detaylı ve komplekstir.

Bu sebeple B2B pazarlama ajanslarının ilk adımı genellikle hedef kitle analizi olmaktadır.

Belirlenen kitledeki bireylerin talepleri, beklentileri ve davranış biçimleri pazarlama stratejisinin temelini atmaktadır.

Strateji belirlerken rekabet avantajı elde etmek anahtar unsurdur.

Bu sebeple gerçekçi avantajlara odaklanarak holistik bir yaklaşım sergilemek stratejik başarının anahtarıdır.

B2B müşteri nasıl bulunur diye bakacak olursak süreç, bir işletmenin karşılaştığı sorunu çözme ihtiyacını fark ettiği an başlar.

Belki belli ürünler için satışlarda bir artış bekleniyordur ya da ekibe beceri kazandırmak için bir şirketle çalışmak isteniyordur.

Bu aşamada, işletme çözüm sunabilecek ürünleri, hizmetleri ve aday işletmeleri araştırır.

Daha sonra işletme bu adayları değerlendirir ve sonunda bir tanesiyle anlaşarak bulunarak satın almaya yönelir.

B2B pazarlamanın amacı, potansiyel müşterileri bu süreç boyunca yönlendirmektir.

B2B pazarlama yaparken dikkat etmeniz gerekenler şu şekildedir:

  • Hangi sorunları çözebildiğinizi açıkça ifade edin.
  • Rakiplerinizden nasıl ayrıldığınızı gösterin.
  • Müşterilerinizin ürünlerinizi değerlendirebilmesi için deneme ve demo imkanları sunun.
  • Kolay satın alma fırsatları sağlayın.

B2B sektöründe faaliyet gösteren firmalar genellikle ürün değil müşteri merkezlidir. Bu sebeple müşteriye yansıyan şirket kültürü veya imajı gibi faktörler büyük bir öneme sahiptir.

b2b pazarlama stratejileri

Stratejinizi müşteri perspektifinden değerlendirmek ve pazar trendlerini öngörmek, B2B firmalarını rakiplerinden ayıran kritik özelliklerdendir.

5 Adımda B2B Marketing Planı Oluşturma

Her B2B şirketi için garantili başarıyı sağlayan tek tip bir pazarlama planı bulunmamaktadır. B2B pazarlamaya yönelik o kadar çok farklı yaklaşım bulunmaktadır ki, pazarlama stratejinizin işletmenizin hedefleri için en iyi uyumu sağladığından emin olmak adına en sürekli test etmeniz gerekebilir.

Yinede aşağıda kesinlikle uymanız gereken ana etkenleri sıralayabiliriz.

B2B pazarlama planı nasıl oluşturulur:

Hedefleriniz Neler?

B2B pazarlama yolculuğunuzda ilk adımınız, neyi başarmak istediğinizi açıkça belirlemektir. Her stratejinin bir amacı olmalıdır. Hedefleriniz ne kadar net olursa, onlara ulaşma konusundaki stratejiniz o kadar başarılı olur.

Öncelikle gerçekçi ve ulaşılabilir hedefler koymalısınız. Sonrasında bu hedeflere nasıl ulaşmayı planladığınıza dair bir yol haritası çizmelisiniz.


Pazar Araştırması

B2B firmaları için bu aşama son derece kritiktir. B2C segmenti genellikle daha geniş bir kitleye hitap ederken, B2B ürünleri ve hizmetleri spesifik sorunları ve talepleri olan belirgin bir müşteri kitlesini hedef alır.

Bu müşteri kitlesini ne kadar iyi tanırsanız, onlara daha özelleştirilmiş ve etkili mesajlar sunabilirsiniz.


Hangi Pazarlama Kanallarını Kullanacaksınız?

Bir hedef kitle profili oluşturduktan sonra, bu kitlenin dikkatini nerede ve nasıl çekeceğiniz üzerinde durmalısınız.

Bu aşamada, önceki adımda elde ettiğiniz bilgilere dayanarak kararlar almalısınız.

Şu tür sorulara yanıt arayarak ilerleyebilirsiniz:

  • İnternette hangi platformlarda daha aktifler?
  • Hangi anahtar kelimelerle arama yapıyorlar?
  • Hangi sosyal medya platformlarını daha sık kullanıyorlar?
  • Rakiplerinizin gözden kaçırdığı hangi pazarlama fırsatlarından yararlanabilirsiniz?

Bu soruların yanıtları sizin için verimli olabilecek pazarlama kanallarını belirlemenize yardımcı olacaktır.


Uygulamaya Geçin

Dikkatlice planlanmış bir strateji oluşturduktan sonra, bu stratejiyi harekete geçirmeniz gerekiyor. Belirlediğiniz kanallar üzerinden etkili kampanyalar, yaratıcı içerikler ve dikkat çekici mesajlarla hedef kitlenize ulaşın.

Pazarlama yolculuğunuzda dijital ortamda neler yapabileceğinize dair ipuçlarını ilerleyen bölümlerde detaylandıracağız.

b2b pazarlama plani

Strateji Değerlendirmeleri ve Testler

Bir stratejinin başarılı olup olmadığını anlamak için onu düzenli olarak değerlendirmeniz gerekir. Bu, hangi içeriğinizin ne kadar etkili olduğunu ve hangisinin olmadığını anlamanıza yardımcı olur.

Elde ettiğiniz verilere dayanarak, kaynaklarınızı daha etkili bir şekilde yönlendirebilirsiniz.

Analitik yaklaşımlarınızı ne kadar dikkatli bir şekilde uygularsanız, sürekli gelişim gösterme ve hedeflerinizi gerçekleştirme olasılığınız da o kadar artar.

Sıkı bir araştırma ile oluşturulmuş bir strateji dahi, somut verilere dayalı güvenilir sonuçlar alana kadar, doğal olarak bazı tahminlere dayanacaktır.

En Etkili B2B Marketing Stratejileri (2023)

B2B marketing stratejileri, işletmeler arası pazarlama sürecinde karşılaşılan zorlukları aşmak için çeşitli yöntemler barındırır. Bu yöntemler hedef kitleye doğru mesajı, doğru zamanda ve doğru kanal üzerinden ulaştırmayı amaçlar.

Bu dijital pazarlama uygulamaları arasında; sosyal medya pazarlama, içerik yönetimi, e-posta pazarlama, arama motoru optimizasyonu (SEO) ve reklamlar (PPC) gibi stratejiler bulunmaktadır.

En İyi B2B Pazarlama stratejileri neler diye bakacak olursak;

  • SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)
  • Google Reklamları (PPC)
  • İçerik Pazarlaması (Content Marketing)
  • Sosyal Medya Reklamları
  • E-mail Marketing

Her biri, belirli bir hedef kitle segmentini hedef alarak ve belirli bir iş hedefine ulaşmak için tasarlanmıştır.

İsterseniz bu B2B pazarlama tekniklerini tek tek inceleyelim.

SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)

Dijital pazarlamanın en önemli unsurlarından biri olan SEO, sitenizin arama motoru sonuçlarında daha yüksek sıralarda yer almasını sağlamak için kullanılır. Arama motoru optimizasyonu, hem web sitenizi hem de içeriğinizi optimize ederek arama motorlarındaki performansınızı artırma sürecidir.

Potansiyel müşteriler, gereksinim duydukları ürün ve hizmetleri arama motorları üzerinden sorgulayarak bulmaya çalışacaklar.

Bu arayışta en üst sıralarda bulunan siteleri tercih ederek satın alma işlemlerini tamamlayacaklardır.

Web sitenizdeki ürünlerin detaylandırılması, müşteri deneyiminin optimize edilmesi açısından büyük önem taşır. Ürün başlıkları, açıklamaları ve görsellerinin SEO uyumlu bir şekilde düzenlenmesi gerekmektedir.

Arama motorları, özellikle Google, algoritmalarını sürekli olarak günceller.

Bu nedenle, SEO stratejinizin güncel ve etkili olmasını sağlamak için bu alandaki yenilikleri ve değişiklikleri sürekli olarak takip etmelisiniz.

Google’da üst sıralarda yer alamıyorsanız, bu platform üzerinden potansiyel müşteri kazanımı sizin için zorlaşır.

Bu yüzden SEO (arama motoru optimizasyonu) faaliyetlerinize gerektiği özeni göstermeli ve bu alandaki çalışmalarınızı sürekli olarak güncellemelisiniz.

Google Reklamları (PPC)

Tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığı, işletmenizi yeni seviyelere taşıyabilir ve online pazarlama harcamalarınızdan harika geri dönüşler alabilirsiniz. Bu bağlamda nitelikli ve düşük maliyetli satış potansiyeli oluşturmayı amaçlayan hemen hemen her işletme, bu Google ADS hizmetlerinden yararlanmalıdır.

Google Reklamları, marka bilinirliğinden, potansiyel müşteri oluşturmaya ve satış yapma konusunda ciddi bir ROI sağlayabilir.

Ücretli reklamcılığı, içerik pazarlama ve SEO gibi diğer pazarlama faaliyetleriyle birleştirmek en iyisidir.

İçerik Pazarlaması (Content Marketing)

Content marketing, özellikle ürün deneyimine odaklanan içeriklerin bloglar aracılığıyla paylaşılmasıyla gerçekleşir ve ürünün satın alma sürecinden önce daha fazla araştırma yapan işletmelere yönelik etkili bir ikna yöntemidir.

Sunulan ürün ve şirketlere yönelik içerikler, satın alma gruplarını ve işletmelerin satın alma departmanlarını etkilemede son derece etkilidir.

Dijital pazarlamanın en etkili uygulamalarından biri içerik pazarlamasıdır.

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi tanıtan, potansiyel müşterilere bilgi sunan içerikler oluşturabilirsiniz.

Bu bağlamda içeriklerinize ürün ve hizmetlerinizin kaliteli görsellerini eklemeyi unutmamalısınız.

Web sitenizde sadece yazılı içerikler değil aynı zamanda video içerikler de yayınlayarak işletmenizi tanıtabilirsiniz.

Sosyal Medya Reklamları

Sosyal medya pazarlaması bir ürün ya da hizmeti tanıtmak için sosyal medya platformlarının kullanıldığı bir pazarlama yaklaşımıdır.

Sosyal medya, tıpkı sunduğu avantajlar gibi bazı riskleri de beraberinde getirir. Yanıltıcı bir içerik ya da hatalı bir görsel paylaşımı, bir markanın itibarını olumsuz etkileyebilir.

Sosyal medyada aktif ve etkili bir varlık göstermek istiyorsanız, hedef kitlenizi doğru belirlemeli ve içeriklerinizi bu kitleye göre şekillendirmelisiniz.

E-Mail Marketing

E-posta pazarlama, satış sonrası hizmetlerden müşteri geri dönüşüne kadar birçok konuda değer katma potansiyeline sahiptir.

Dijital pazarlamada e-posta pazarlamasının verimliliği bazı çevrelerce sorgulanmaya başlanmış olsa da, B2B pazarlama perspektifinden bakıldığında e-postaların önemi tartışılmaz bir gerçektir.

B2B pazarlama uzmanları, LinkedIn InMail gibi araçlar aracılığıyla e-posta pazarlama yöntemleriyle potansiyel müşterilere ulaşmanın değerini bilmektedir.

Bu yaklaşımlar üzerinden doğru segmentasyon ve kişiselleştirilmiş içerik ile hedef kitleyle daha etkili bir bağ kurma amaçlanır.

Sonuç olarak, B2B pazarlama stratejileri, hedeflenen kitleye göre özelleştirilmiş ve esnek olmalıdır.

Ayrıca, sürekli değişen dijital pazarlama trendlerini takip ederek, stratejilerin sürekli olarak yeniden değerlendirilmesi ve optimize edilmesi gerekmektedir. Böylece işletmeler sürdürülebilir bir başarı elde edebilirler.

B2B pazarlama nedir, B2B marketing stratejileri nelerdir inceledik. Umarım faydalı olmuştur.

İşinizi büyütmek mi istiyorsunuz?

Performance Marketing, SEO Analizi, Sosyal Medya Yönetimi, Google ADS Danışmanlığı, Mobil APP Geliştirme ve daha birçok hizmet için en ideal çözüm;

Vebilişim Teknoloji!

Photo of author

SEO Specialist

Yorum yapın